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中国好校长|张家齐:用情怀引爆裂变

好校长   |   文章来源: 欧美思   |  2020-01-08 15:16:36
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    雪竹舞蹈网址以前学生只有500人,2013年加入欧美思后,常规在校学生超过3200人,快速的增长变化,让机构成为当地的标杆。想知道它是如何实现蜕变的吗?

     

    12月4日下午,2019年中国好校长年度决赛现场,雪竹舞蹈校长张家齐分享了他的成功办学经验。

     

     

     
    生源是机构发展的命脉
     

    办学永远绕不开的问题就是招生,招生有多难,相信每一位校长都深有体会。

    现在招生难度越来越大,从最早以前的进校只要做好接待和接待话术,到我们必须要组建团队去做地推,再到后来我们必须学会互联网运营,再到现在我们必须学会独立策划活动的能力,难度是越来越高。

    我们招生成本也越来越高,所以我们一直在思考一个问题,在现在这个时代用是什么样的方法才能产生大量的裂变。

     

     

    情怀式营销

    让家长帮你做宣传

     

    传统的“老带新”形式存在三个问题:

     1、家长不会站在你的立场,把他的朋友带到你的地方来,因为对于你而言他的朋友不跟你产生连接是无用的,因为家长只能说我的战地在这里学,至于朋友来不来我没有办法做决定。

    ➯ 2、家长不会背书,我们的老师每天都可以说网址的企业价值、我们的课程,但是家长并不会说。

    ➯ 3、家长并不是你的员工,所以他并没有足够的动力为你去推销、去做营销。

    所以,我们在做“老带新”之前必须要规避这三个问题,雪竹舞蹈用了三个方案去解决这三个问题:

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    武器

    100抵300抵用券——高标低打,提前打动客户。

    举个例子:例如暑假班价格为1000元,上浮200元=1200元,然后那上浮200元其中100元为鱼饵,100元预定我们的暑假班,把鱼饵的价值发挥的无限大,那价值就会改变。原先100元的价值就是1000元,没有附赠,没有礼品。与预定的100元的价值为,100抵300,赠送12节体验课,会销时间为旺季,把体验课时间安排在招生淡季,主要是锁定客户的作用,同时还包括教学用具、教辅、服装,把100元的价值无限放大,从而解决家长背书问题,家长不会塑造价值,但一定会说占便宜的事,如果还不会说就给宣传单。

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    容器

    (父母讲堂)家庭教育公益讲堂——瓮中捉鳖,用会销实现裂变。

    三个场景:前台老师和家长说、老师和同学在班级里面说、校长成为专家(我们要做家庭教育要让广大家长们受益,所以我们要做手拉手裂变,去帮助更多家长),从而解决家长立场问题(提高格局)。

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    战术

     设置邀约大奖,家长疯狂邀约,其目的是提高家长邀约的驱动力。

     会销场地包装

     家长裂变——网址帮忙,3天的大型地推,全城推广(造势),降低邀约成本,增加成功几率。

     家长维护群,教家长沟通,通过父母讲堂给家长上课,提高家长粘合度,给家长上家庭教育课程的裂变,提升家长,再裂变学员。

     余震:升温、礼品诱惑(口红)转发三天朋友圈(主题、节目名称、指导老师、参与者,9张主图加二维码)。

     最后一节课开家长会转化(体验转全年),老师与学生说(班级会),销售与家长说(家长会)。

    通过这一系列的情怀式营销,雪竹舞蹈今年暑假班成功招生1024人。

    1. 进门有接待——统一服装、话术(温馨)

    2. 门前有签到——仪式感

    3. 门口有展架——内容是校长

    4. 入场有音乐——各个环节音乐

    5. 入座有惊喜——水、本子、笔、代金券

    6. 场内有横幅——气氛

    7. 讲课有流程——有配合


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